«Волшебный пендель» или нужен ли опытному интернет-деятелю акселератор?

Предприниматель может выбрать один из двух путей: развиваться только своими силами, учась на собственных ошибках, или обратиться за помощью к экспертам, которые направят его в нужную сторону. Для второго пути создаются стартап-акселераторы, помогающие проектам на ранних стадиях проверить свою идею и убедиться, что её можно превратить в быстрорастущий бизнес.

Дигибу стало интересно, какие знания получают участники акселераторов и как от этих знаний меняется развитие их проектов.

Мария Подоляк

Рассказывает Мария Подоляк, основатель компании Гагарин Лабс.

Один из наших проектов — iТребы. Это мобильное приложение для приёма заказов на церковные услуги. Подробно почитать про проект можно на The-Village или на MacRadar, например.

Буквально через день после запуска, мы попали в «цифра дня» на Esquire. Это был самый «шумный» запуск в моей жизни.
 

Мы решили подать заявку в акселератор ФРИИ и прошли все три этапа отбора. Честно говоря, у меня был скепсис по отношению к акселератору и фонду. Ведь я запустила не один десяток мобильных приложений, несколько сервисов и работала в крупной интернет-компании. Что новое они могут мне сказать? 

ФРИИ оказался волшебным пенделем, выходом из зоны комфорта для интернет-предпринимателя.

Мы очень часто зацикливаемся на «фичах», технологии, бизнес-моделях, совсем забываем спросить у клиента напрямую, а оно вам надо, наше решение?

Обычный продуктовый процесс

Как происходит работа над продуктом в обычной интернет-компании? Мы смотрим в цифры. С клиентами напрямую как правило не общаются, общаются с цифрами, ну или с экспертами с экспертным мнением. Цифры нам о чём-то говорят, и мы пилим. Вполне возможно, после года пиления мы можем понять, что пилили не то или не так. Хотя цифры вроде подтверждали нашу гипотезу.

Во ФРИИ нас заставили общаться с клиентом в личной беседе и проверять гипотезу дешёвым способом ДО запуска разработки.

Мы предполагаем, что функционал Y нужен рынку. Как бы я проверила гипотезу традиционным способом — посмотрела бы в цифры, пообщалась с коллегами — сделала бы вывод. Наверняка бы ошиблась.

Как заставляет проверять гипотезы ФРИИ? 

По мне так на рынке есть два человека, которые могут адекватно измерять экономику проектов и учить этому других. Это Куличевский и Красинский. Первый обучает этому искусству на интенсиве по интернет-маркетингу в Злых Марсианах, а второй — стартапы во ФРИИ.

Илья Красинский на обучении рассказал отличную историю, показывающую как быстро проверить «нужность» проекта для ЦА. В Яндекс.Толстой был сервис по бронированию столиков в ресторане (забронировал, оставил заказ, пришел на бизнес-ланч — стол уже накрыт, никакого ожидания). Но будут ли клиенты платить за такой сервис в реальном мире?

Вместо того чтобы «пилить» прототип 2 месяца стартап за 30 минут сделал форму приёма заказа через Google Docs, разослал предложение внутри компании Яндекс и получил подтверждение рабочей модели.

Этот пример как раз и показывает, что иногда мы зациклены на формате, технологии или дизайне, хотя гипотезу о том, будет ли вообще проект работать можно проверить быстро и дёшево в течение суток.

Ещё в акселераторе я узнала про то, как недорого сделать качественное исследование аудитории, внутри они называют это custdev (customer development). На рынке существуют сервисы — Merku.ru (4-ый акселератор) и Proved.co (только рынок США). Мы пользовались первым, он за 3000 рублей делает рассылку на 100 анкет вашей ЦА. Со вторым не работали, он рассчитан на рынок США, но думаю, что будет возможность. Конечно, важно правильно задать вопросы.

Метрики и аналитика — нас заставили считать, и правильно

Во ФРИИ раздают шаблон экономики любого бизнеса, очень удобный, в нём видно всё, даже как проект масштабирует убытки. Считаем по схеме всю воронку до денег в нашем кармане.

Поиск партнёра и проверка команды на прочность

Известный факт, что фонд не инвестирует в команды из одного человека. Потому что тогда это инвестиция не в проект, а в человека. И риски велики. Так и по какому принципу этого партнёра нужно подбирать?

  • Человек должен быть значительно сильнее вас в чём-то. Например, вы маркетолог. Тогда вам нужен сильный CTO или Sales Rep (он же биздев). Так чтобы вместе вы закрывали все потребности проекта на начальном этапе.
  • Поработайте вместе в одном офисе до акселератора. Многие проблемы взаимодействия или «дыры» в компетенциях партнёра всплывут на начальном этапе.
  • Обязательно проговорите на берегу «доли», какая степень вовлечённости в проект (дословно сколько времени партнёр сможет уделять проекту в течение суток), какие обязанности будут выполнять все члены команды.

Я научилась «продавать» партнёру участие в проекте без зарплаты.

Сложнее всего убедить востребованного на рынке труда программиста участовать в вашем проекте без зарплаты за долю или опцион. Самое главное, не использовать при этом страшные слова «фаундер» и «кофаундер», «стартап» и прочее. Обьясните, что такое ООО, что такое учредители, как всё оформляется юридически. Что в случае продажи проекта программист получит сумму пропорциональную его доле. Например, проект продается за 100 млн. Доля программиста в проекте — 30%. Он получит 30 млн рублей. Наглядно, а самое главное, такое обьяснение сработало по моему опыту.

А где истории успеха ФРИИ?

Еще некоторые люди справшивают, мол не слышали историй успеха среди проектов ФРИИ. Ну, во-первых, нужно понимать, что у любого интернет-проекта достаточно длительный цикл. Очень сложно собирать деньги с интернет-пользователей. Это факт. Проекты очень долго борятся, чтобы перейти от стадии работы с инноваторами (первые 15% ЦА) к массовому рынку. Очень хорошо этот процесс описан в книге Crossing the Chasm. На это вполне может уйти 2-3 года. Так что ещё рано говорить об успехах или не успехах. Я бы обратила внимание на проекты EasyTen, PocketDJ, iPictory, Мерку, ParkApp.

Как построена работа над проектом в акселераторе?

Все заточено на недельный цикл. В течение недели нужно предположить, что если мы поменяем цвет кнопки активации на главной, то от этого вырастет конверсия в звонок с сайта. Это я ржу, конечно. Но так и работает. Предположили — прикинули на глаз, что именно получим от такого изменения — измерили — подтвердили или опровергли гипотезу (результаты нужно получить к субботе). Они это называют HADI цикл (гипотеза, что сделаем, чтобы проверить, какие данные получим, что получили — результат). Циклы проверок короткие — очень быстро отбрасываем то, что не работает и не приносит денег. Этот подход отличен от «галлюцинаций», которыми обычно страдают интернет-проекты. 

Вот пример HADI цикла из демонстрационных материалов.

Помимо этого, на каждой неделе проводятся интенсивы по продажам, презентациям, контекстной рекламе, аналитике и т. д. В акселератор постоянно приходят эксперты из разных интернет-компаний. Можно записаться на личную консультацию или просто задать вопрос :) 

Основная ценность для меня — это скорость. Такую скорость невозможно воспроизвести в тёплом уютном офисе с разработчиками. 

Что лично я нашла для себя за этот месяц?

Забить на формат, ориентация на деньги.

Очень часто привязываешься и прирастаешь корнями к сервису так, как он реализован сейчас (например, у вас мобильное приложение). И вы пытаетесь собрать деньги с аудитории именно так, именно в этом формате. А ведь возможны варианты — сделать веб-сервис, открыть офлайн-торговую точку! Нужно быть гибче, отрезать резко. Fail fast.

Научилась презентовать продукт и ценностное предложение чётко и быстро.

На семинаре Яныхбаша научилась использовать сторителлинг для всего :) и даже для лендингов.

Научилась считать воронку продаж так, как это стоит делать.

Очень часто аналитику продукта жертвуют в угоду «пилению» продукта. Мол настроим как-то. А потом будет считать. Это неправильный подход, нужно понимать как работает организм сразу — без цифры мы слепы и гадаем по кофейной гуще.

Научилась помогать другим проектам заполнять заявки на инвестиции :)

  • Петр Фальковский

    Спасибо, Маша!!!