Александр Журба, cооснователь фонда «Genezis Capital» и совладелец агентства в сфере инвестиций «Sapfir Capital»

Дигибу изучает блоги специалистов и выбирает в них то, что нельзя пропускать, — ценные мысли, к которым авторы блогов пришли, анализируя свою профессиональную деятельность.

Александр Журба

Александр Журба

Блог https://facebook.com/alexander.zhurba

О воронке продаж, конверсии и опыте

Большинство процессов поиска чего-либо в бизнесе — это статистика. 

Чтобы найти инвестора в хороший проект нужно послать 300 писем реальным инвесторам, провести 20 встреч, получить 3 предложения и выбрать одного. Чтобы собрать инвесторов в венчурный фонд с нуля, нужно 6000 писем и 120 встреч. Получается 10 инвесторов в итоге, из которых дают деньги 5.

Чем больше опыта, тем больше воронка и лучше конверсии. И, как и в стартапах, самое важное дотянуть до этого момента, не рассказывая всем, что «где ж в наше время найти... совсем не осталось их» или «я не спамер, чтобы людей доставать, они сами должны ко мне прийти и тогда я соглашусь».

О правиле Золотой Рыбки

Одно из ключевых правил, которое я использую в общении с людьми — «Правило Золотой Рыбки». Работает это правило очень просто — чтобы что-то получить от других людей, нужно сделать 3 вещи:

  1. Сформулировать максимально чётко, что хочешь.
  2. «Поймать» человека, чтобы он был на тебе сфокусирован.
  3. Сказать человеку прямо, чего ты хочешь.

Практика показывает, что выполнение 3 вещей даёт очень высокую вероятность, что просьба будет выполнена. Также практика показывает, что большинство людей не знают, чего они хотят, и боятся попросить, считая, что вокруг одни телепаты, которые сами должны догадаться.

О долях в компании и ощущении контроля

Вопрос про то, как сохранить долю — глупый и вредный для предпринимателя. Глупее его может быть только вопрос про кражу идеи инвестором. Гораздо умнее вопрос «как получить за долю как можно больше полезного? ». Но и это далеко от реальности.

Ключевой факт жизни для людей младше 40 лет — опыт важнее связей, связи важнее денег. Сохраняя долю, вы пытаетесь сохранить иллюзию контроля и сразу перейти к завершающему акту. Это так не работает. В вашем первом бизнесе вам нужно отдать опытному операционному партнёру-сооснователю 95% вашего бизнеса. Во втором — 75. К третьему уже можно подумывать о равноправии. Четвёртый вполне можно сделать самому.

Хорошим инвесторам тоже нужно отдавать не жалея. И менторам. И консультантам. И сотрудникам. Раздайте столько, чтобы все были заинтересованы в вашем успехе. Отдайте контроль, всё равно вы ничего реально не контролируете, пока не запорете всё, что можно, в первых проектах.

Контроль — это иллюзия. Как только вы берёте чужие деньги, вы попадаете в довольно узкий коридор, с правилами которого нужно считаться. У всех сторон свои интересы, цели обозначены, бюджет целевой, права у инвесторов есть тоже. Это игра, где нет свободы, есть только цели, обязательства и ответственность. Это уже не игра, это работа.

Как только вы взяли деньги — это уже не ваша компания, она общая. Да, операционно вы рулите, и никто (если инвестор не дурак) не придёт рассказывать вашим сотрудникам, что на самом деле вы не главные, никто не будет мешать вам публично выступать главным. Но с вероятностью 99% вы не сохраните т. н. «контрольный» пакет на 3 раунде. И чем дальше, тем больше будет ограничений. Никакого смысла, кроме экономического, удерживать 51%+ нет, это иллюзия контроля.

Единственный возможный контроль у основателя — выполнение и перевыполнение плана, исключительный профессионализм и доверие инвесторов. Если вы будете делать то, что обещаете, хоть у вас будет 5% в компании, никто к вам не полезет, руль не отберёт и мешать не будет. Если в делах жопа, и 1% у инвестора хватит, чтобы убить иллюзию контроля. Есть примерно 20 способов того, как и в английском праве можно испортить вам жизнь.

Об общении с клиентами

Предпринимательство учит тому, что факт является гипотезой до тех пор, пока не проверен на статистически значимых данных.

Тысячи проектов загибаются каждый год только потому, что основатели пропускают этап общения с клиентами до того, как сделать что-то дорогое и сложное. Общаться и подстраиваться гораздо сложнее, чем сделать то, что нафиг никому не уперлось, и жаловаться, что «клиенты нынче не те».

О частоте смены работы

Вот говорят, что кадровикам не нравится, когда люди часто меняют работу. Вроде логично. Но. Если сложить вместе три факта, а именно:

  1. большинство компаний и руководителей — унылое нечто, рассыпающееся от кризиса или в нём перманентно находящееся;
  2. если не тупить, то за год-два можно хорошо погрузиться в любую сферу;
  3. мир слишком большой и меняющийся, чтобы узнать всё в одном месте,

то возникает вопрос: а нафига сидеть на одном месте годами, если ты там не получаешь опыта, связей, денег и вообще перспектив? Чего ждать-то и ради чего?

О зарплате в компаниях

Зарплаты в компании должны быть высокими. Выше рынка в 2 раза. В деньгах, акциях или других бонусах. 

Низкие зарплаты — это обычно симптом конкурентных отраслей или плохого менеджмента. И в том, и в другом случае там нечего ловить. Вполне может быть так, что в первые полгода зарплата может быть в 2 раза ниже рынка. Увлечённым и талантливым людям не нужно объяснять, почему ок поработать даже бесплатно над интересными задачами, и для них это в порядке вещей. Но потом компенсация должна быть такой, чтобы в страшном сне человек не задумался однажды «а не недополучаю ли я», и не тратил своё драгоценное время на обдумывания разговора о повышении зарплаты на 5%.